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获客成本不断加剧,房产中介该如何提高客户数量和转化率

疫情之后,房地产市场受到了很大的冲击,尤其是二手房交易市场,很多二手小区一直封锁,中介无法带客看房,整个市场交易量处于低谷。

3月20日之后,二手小区开始陆续开放,不过依旧很严格,看房也不方便,成交量一直没有陡增的趋势和机会。

本来去年积累了很多客户,打算过完年回来看房成交,疫情打乱了这种销售节奏,导致去年年底前做的工作都变成无用功了。

跟你看不了房,不代表跟其他中介或物业公司看不了房,客户流失成了很多中介从业人员头疼的问题。

比如电话呼叫、各大路口地推、派传单、洗楼、贴纸条、批发市场陌拜等方式,只要人手足够,大范围行动扫一圈一定客户收到有效客户。

网上拓客成了目前唯一的机会,但网上拓客需要成本投入,尤其是58同城、安居客、房天下等平台,收费并不低,一个端口一个月也要上千块,这只是门槛,如果要想得到更好的展示位置还需要另外的资金投入。

自媒体虽然不收费,但操作起来难度较大的,每一条自媒体内容都需要经过策划、编辑、剪辑、拍摄等动作,需要下功夫。

所以很多房产中介现在的难点是客户,不知道该如何找到更多的客户,也不清楚该如何在疫情期间转化客户。

以前做房产中介,获客难度相对没那么大,而且客户获取房产信息难度大,给了很多不专业的房产中介成交的机会;

现在互联网越来越发达,客户获取房源信息的渠道变得更加简单和准确,客户的需求更加清晰和明确,再用之前的套路联系客户,就不好用了。

新客户一般没有固定的经纪人,跟你联系可能也会跟其他房产中介联系,你对客户的了解程度和客户对你的忠诚度都不高。

相反,老客户知根知底,甚至之前有过业务往来,为什么不去维护新客户,寻找二次交易,或客户转介绍的机会呢?

一般从业两年以上的经纪人都有自己的老客户,这些老客户有的是租客、有的是买卖客、有的是业主。

经纪人可以通过梳理老客户,用微信或电话的形式挨个拜访一遍,问下客户有没有新的需求,或者客户有无朋友想要买房。

相信只要你之前的服务周到,老客户对你是满意的话,那么客户帮你推荐几个买房的朋友也是情理之中的事情。

因为这些有房的人,周边的亲朋好友大多数也是有房或者有计划买房的群体,物以类聚,维护好一个业主,就有机会进入业主的圈层,从而获取更多转介绍的机会。

租单,是很多刚刚从事房产中介的“新人”的主战场,边学习边用租赁业务作为实战,积累经验。

有很多资深房产中介,做了几年买卖单之后看不起租单,即使有客户也都交给“新人”去跟进。

租客未来有可能成为买卖客,租客身边也会有朋友需要租房或买房;经纪人帮业主租出了房子,那么业主想要买房或卖房的话有可能还会找到帮他放租的经纪人。

一张租单,往往客户获取租客和业主两方的关系,经纪人完全客户把租单作为储备客户的一种方式,而不是看钱做事。

比如亲戚、朋友、同学、老乡、前同事、兴趣圈子等关系,维护这些关系完全比你开发新客户要简单很多。

只要敢于展示自己,通过一定的技巧把这些圈层的人发展为客户,即使他们不买房,也会认识一两个要买房的客户,这时候让他帮忙转介绍一下也不是什么大问题。

房产经纪人通过各种关系结实、积累、融入一些圈层,重点维护这些客户,成为这些圈层内客户的专属经纪人,买房卖房都来找你。

能达到这个水平,一定要有自己专业的技能,尤其是对房地产市场发展的分析,以及交易流程的把控。

没有专业的技能,就不能帮到客户,客户就不会认可你,更不可能把自己的人脉介绍给你了。

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