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靠极致服务和赋能员工开店近80家,他把房产中介这门生意做成了“海底捞”

何中凡曾是一名油罐清洗工,22岁那年,他在工作间隙看见对面大学结伴而行的同龄人朝气蓬勃,一边感叹命运不公,一边下决心辞掉干了5年的“铁饭碗”,跨行做起房产经纪人,并在三年后开办房地产经纪公司——恩居地产。

此后,从5个人5平方米的店单月收益20万元,到发展直营连锁房地产经纪公司近80家,并嫁接上大数据、VR等新技术,何中凡一共用了不到6年。

何中凡喜欢与人打交道,爱思考,即使在做油罐清洗工作时也没闲着,有时和管理设备的师父聊聊机械,有时向跑业务的同事讨教下营销技巧。讨教成功后,他都会回到宿舍研究一下,并试着模拟。无意中的营销技巧积累,竟为日后做房产经纪打下了基础。

“我们这行对基础知识要求高,最专业的人能从建筑外观就判断出房屋内部机构,通过窗户就能判断户型,甚至窗户外的景观。”何中凡发现做房产经纪人是一个技术活,可他没有相关背景,全靠书中学、观摩学、自学。

他告诉记者,那段时间,晚上是他雷打不动的功课时间。晚上他研究建筑的机构,通过比对楼盘外观照和实际户型图,找共同点。白天跟同事去实地考察,先看围着楼栋外观看一圈,试着想结构,再看窗户布局,猜户型。

“猜对可高兴了”,何中凡在成都一家公司干了三年,在掌握了扎实掌握基础知识和营销技巧后,他发现重庆有更大的机会。

“重庆的机会很大”,何中凡只身在外漂了6年,因为租房,他深知“买房的、租房的找不到合适的房源,卖房的找不到称心的买家和租客”,特别是重庆的房产经纪行业还存在明显短板,这其中蕴藏着巨大的商机。

“我们店每周要评选‘奥斯卡金像奖’”,回想起创店之初为了达到服务标准设置的搞怪激励,何中凡仍忍俊不禁。为何他如此看重服务标准化?

何中凡说,当时重庆的房产经纪市场多被外地连锁品牌占据,本地公司小且缺乏标准化,大家大打价格战,也存在中介吃差价,交易不透明、服务不标准的现象。“房产经纪市场最关键的是房源和获客,连锁品牌有名气,不愁房源、客源,小公司想和他们拼,就拼服务。”

2013年,他开了个5平方米的店,麻雀虽小五脏俱全。何中凡的店将服务做到极致,比如客户一走进店,大家都会起立问好,随后倒水、递房源册等步骤全有标准。又如针对小区老人小孩多,他们就在店里摆个大鱼缸,供老人小孩观赏,看到小区附近没文印店,他们还免费提供打印服务,收获了一大批潜在房源。

“为此我们每天早上都在培训,根据不同时间、地点、人物,模拟出了近百个交易场景,人人都要过关,每周都要评选。”就这样,何中凡靠着极致服务收获了第一批客户。让他印象深刻的是一对卖房子的中年夫妻。

这对中年夫妻并不了解周边房产经纪公司的情况,但却慕名而来,是因为夫妻俩的家人曾在店里休息过,顺便把房子委托给他们卖。但恩居团队对这次机会十分珍惜,使出浑身解数帮客户推销。

“我们联合社区做活动,根据房子装修风格、性别偏好等精准营销,不到一周就卖出去了。”

凭着周到贴心且极致的服务,恩居地产的名气一传十、十传百,客户转介绍率高达95%,开店第一个月就做到了盈利。

何中凡用了一年时间将第一家店的模式跑通,之后他和合伙人又相继开了十几家店。一直到2016年,他遇到了瓶颈。何中凡意识到,一是发展速度过慢,布局有限;二是员工增多,多店管理下,很难调动起大家积极性。

这时,他隐去自己的真实身份,以一个“小白”重回一线,干起了他多年未做的扫楼、发传单、找房源的工作。当和同事们聊天,说起这份工作的各种弊病时,他突然意识到,真正能激励员工的方法,是让员工成为老板,承担责任享受更多福利。

两个月后,他们就创新推行“事业合伙人制”,招聘内部优秀员工当店长,变“替老板打工”为“我是老板,我的门店我做主”,激发员工自发创业打拼的激情。

何中凡坦言:“企业最害怕什么?害怕中高层管理人才流失。”用这种方式可持续吸引并留住人才,公司采取灵活的用人机制,与员工合伙开店。

通过合伙人制度,员工收入更高了,更有干劲了,加上门店、商圈、大区等晋升管理制度,员工更有清晰的发展方向。何中凡说,那之后他们快速扩张,很快超过60家店。

不仅如此,恩居地产还看到了互联网、大数据、VR等新技术的趋势,并将其应用。何中凡告诉记者,如今他们的房源同步更新到线上线下,客户在线上选房时,平台会根据其浏览路径自动匹配房源做推荐,同时,在线上客户还能VR看房、选房。

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